Les entretiens pharmaceutiques representent l'une des opportunites de revenus les plus sous-exploitees en officine. Pourtant, les tarifs sont officiels, la facturation est simple, et les patients sont deja dans votre fichier.
Dans cet article, nous allons analyser en detail :
- Les tarifs officiels 2025 de chaque type d'entretien
- Une simulation chiffree pour une officine type
- Pourquoi la majorite des pharmacies n'en font pas (et comment debloquer la situation)
- Le vrai rendement horaire des entretiens vs. la dispensation classique
Les Chiffres Cles 2025
Tarifs Officiels 2025 : Ce Que Vous Pouvez Facturer
Tous ces tarifs proviennent du site ameli.fr et sont applicables depuis janvier 2025.
| Type d'entretien | 1ere annee | Annees suivantes | Temps moyen |
|---|---|---|---|
| Asthme | 50 euros (3 entretiens) | 30 euros/an | 20 min/entretien |
| AOD / AVK | 50 euros (3 entretiens) | 30 euros/an | 20 min/entretien |
| BPM (polymedication) | 65 euros (4 entretiens) | 30 euros/an | 25 min/entretien |
| Anticancereux oraux | 60-80 euros | 30 euros/an | 25 min/entretien |
| Femme enceinte | 5 euros par entretien | 10-15 min | |
| Opioides palier II | 5 euros par entretien | 10-15 min | |
Simulation : Votre Potentiel de Revenus
Prenons l'exemple d'une officine moyenne avec les caracteristiques suivantes (basees sur les moyennes nationales) :
Simulation Officine Type
Detail du calcul :
- AOD/AVK : 60 patients x 50 euros = 3 000 euros
- Asthme : 40 patients x 50 euros = 2 000 euros
- BPM : 80 patients x 65 euros = 5 200 euros
- Anticancereux : 15 patients x 70 euros (moyenne) = 1 050 euros
- Vaccination + TROD : estimation 950 euros
Le Vrai Rendement : Entretiens vs. Dispensation
Beaucoup de pharmaciens pensent ne pas avoir le temps. Comparons objectivement :
Dispensation classique
- Marge moyenne : 2-3 euros par ordonnance
- Temps moyen : 5-10 minutes
- Taux horaire equivalent : ~20-30 euros/h
- Aucune fidelisation renforcee
Entretien pharmaceutique
- Revenu : 50-80 euros (1ere annee)
- Temps moyen : 20-25 minutes
- Taux horaire equivalent : ~150 euros/h
- Forte fidelisation patient
Conclusion : Un entretien de 20 minutes est 5 a 7 fois plus rentable qu'une dispensation classique. La question n'est pas "ai-je le temps ?", mais "puis-je me permettre de ne pas en faire ?".
Pourquoi 73% des Pharmacies N'en Font Pas ?
Les donnees de l'Assurance Maladie sont claires : la grande majorite des officines realisent moins de 10 entretiens par mois. Voici les raisons invoquees :
1. "Je n'ai pas le temps"
C'est le frein n°1. Mais comme nous l'avons vu, 20 minutes d'entretien rapportent plus qu'une heure de dispensation. Le vrai probleme n'est pas le temps, c'est l'organisation.
2. "Je ne sais pas comment faire"
La technique d'entretien s'apprend. Les questions a poser, la posture a adopter, les pieges a eviter... Une fois maitrise, l'entretien devient naturel et meme agreable.
3. "La facturation me semble compliquee"
En realite, c'est quelques clics dans votre logiciel metier. Les codes actes sont standardises (voir notre guide des codes actes).
4. "Mes patients ne sont pas interesses"
Faux. Les etudes montrent que 85% des patients acceptent lorsqu'on leur propose correctement. Le secret : la formulation de la proposition.
Ce qu'il FAUT dire : "Monsieur Dupont, je vois que vous prenez de l'Eliquis depuis plusieurs mois. J'aimerais prendre 15 minutes avec vous pour m'assurer que tout se passe bien et repondre a vos questions. C'est gratuit et pris en charge. On peut se voir mardi a 10h ?"
Le Cercle Vertueux des Entretiens
Les entretiens ne sont pas qu'une source de revenus directs. Ils declenchent un cercle vertueux :
- Fidelisation : Un patient suivi revient systematiquement dans votre officine
- Ventes complementaires : L'entretien revele des besoins (pilulier, dispositifs medicaux, complements...)
- Bouche-a-oreille : "Mon pharmacien prend vraiment le temps avec moi"
- Valorisation de l'equipe : Les adjoints qui font des entretiens sont plus epanouis
- Image de la pharmacie : Vous vous positionnez comme pharmacien clinicien
Les 3 Cles pour Demarrer
Ce dont vous avez besoin pour vous lancer
- Un espace confidentiel : Meme un coin amenage suffit. L'essentiel est l'intimite.
- Une methode structuree : Grilles de questions, deroulement type, gestion des objections.
- Un systeme de reperage : Identifier automatiquement vos patients eligibles dans votre logiciel.
La bonne nouvelle : ces trois elements peuvent etre mis en place rapidement. La question n'est pas "si" vous devez faire des entretiens, mais "comment" les integrer efficacement dans votre quotidien.
Ce Que Vous Pouvez Faire Des Maintenant
Sans aucune formation supplementaire, vous pouvez deja :
- Extraire votre fichier patient : Identifiez vos patients sous anticoagulants, asthmatiques, polymediques
- Compter le potentiel : Appliquez les tarifs ci-dessus a votre patientele
- Amenager un espace : Meme provisoire, cela demontre votre serieux
- Tester sur 5 patients : Commencez par les plus fideles et ouverts
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Reservez Votre Appel GratuitFAQ : Vos Questions sur les Revenus
Puis-je deleguer les entretiens a mes adjoints ?
Oui, absolument. Les entretiens peuvent etre realises par tout pharmacien inscrit a l'Ordre. C'est meme recommande pour liberer du temps au titulaire. La facturation se fait au nom de la pharmacie.
Les entretiens sont-ils imposes ?
Non. Les honoraires sont verses directement par l'Assurance Maladie. Il n'y a pas d'imposition supplementaire specifique, ils entrent dans votre resultat BNC habituel.
Que se passe-t-il si le patient arrete son traitement ?
Les entretiens deja realises restent factures. Si le patient change de pharmacie ou arrete son traitement, vous conservez les revenus des entretiens effectues.
Puis-je faire des entretiens sans formation ?
Legalement, oui pour la plupart des entretiens (contrairement a la vaccination ou aux TROD). Mais une formation permet de maitriser la technique, d'etre plus efficace et d'obtenir de meilleurs resultats.